Skal du selge i B2B-markedet må du, på lik linje mot vanlige forbrukere, sette kundeopplevelsen i sentrum. En klisjè siden 80-tallet: Kunden i fokus.

Men har folka der ute skrudd til nettsidene sine optimalt for å gi en bra kundeopplevelse og derigjennom å få maks konverteringer og bra salg? På et skandinavisk nivå ser vi et klart forbedringspotensiale.

Nå er det for så vidt ikke bare i Skandinavia nettaktører med B2B har et forbedringspotensiale. Engelske Econsultancy har publisert sin Digital Intelligence Breiefing 2018 der de hvert kvartal spør et bredt utvalg digitale markedsteam hvordan de jobber og hvordan de planlegger å jobbe fremover.

Siste rapport konkluderer med at 75% av markedsteamene er svært fokusert på kundeopplevelsen på nett, men mindre enn 25% er fornøyd med nåværende konverteringsrate.

Så hallo, hvorfor dette avviket? Hvis det å designe B2B netthandelsløsninger der kundeopplevelsen står øverst på prioriteringslisten, og bedre kundeopplevelser direkte kan ses i sammenheng med antall konverteringer og salg, hvorfor opplever ikke disse da en boost i konverteringsraten? Hvis de virkelig satser på kundeopplevelsen i B2B er det noe som skurrer.

Kan det være at mange typiske B2B organisasjoner rett og slett ikke optimerer nettsidene sine mot best mulig konverteringsrate? Konverteringsoptimalisering på en B2B nettside kan påvirke lønnsomheten enormt og da er det nesten rart at ikke flere selskaper er flinkere til å utvikle design og funksjonalitet som stimulerer deres B2B kunder.

Hvis ditt team ønsker å bli seriøst bedre på konverteringsoptimalisering også mot B2B skal du her få 4 råd på strategier vi mener kan ha stor betydning:

1.Tilby enkel checkout. Et nesten banalt og essensielt råd for nettaktører som henvender seg mot forbruker, men desto mer overraskende å se at mange innen B2B ikke følger dette prinsippet.

Baymard Institute, som utarbeider statistikk for nettadferd både i Europa og USA, har tall som viser at 27% B2B kunder har avbrutt en kjøpsprosess grunnet plundrete check-out.

Og ikke nok med det, 20% innen B2B har ikke funksjonaliteten for online check-out (Big Commerce) til tross for at hele 93% av B2B innkjøpere foretrekker å kjøpe på nett (Forrester).

Selger du mot B2B-markedet i 2018 må du ha nettsider tilpasset B2B handel på nett og tilby enkel check-out. Hvis din digitale satsning mot B2B ikke inkluderer enkel check-out, gode betalings- og leveringsløsninger er det her du begynner!

2. Skriv innhold som er i synk med kundens kjøpsreise. Å treffe potensielle B2B-kunder med relevant innhold er en smart måte å styre dem mot konvertering. Dette blir selvsagt utfordrende og i høy grad datadreven kommunikasjon. Men det er slik de beste i klassen jobber og det finnes mange selskaper som har spesialisert seg på å hjelpe bedrifter som trenger datadreven kommunikasjon.

Og det kan synes som en lønnsom strategi. Ifølge konsulentselskapet Evergage har hele 51% av B2B-selskaper som har implementert datastøttet personlig kommunikasjon opplevd et betydelig løft i sin konverteringsrate mot B2B markedet.

3. Bruk ekte og ærlige tester, tilbakemeldinger og ratings. Brukergenerert innhold (UGC) som anbefalinger, vurderinger, tester og tilbakemeldinger har vist seg å være ekstremt effektivt for å snu skeptiske kunder til lojale og positive kunder. Både i konsumentmarkedet og i B2B oppleves brukergenerert innhold som mer troverdig og påvirker kjøp i sterkere grad enn innhold fra kommersielle aktører og kommersielle hensikter.

Til tross for at ovenstående er en selvfølge når man snakker til vanlige forbrukere, ser vi at mange B2B selskaper bare har enkle kundereferanser og stjernerangeringer. Vel og bra, men bruker du relevante case-eksempler underbygget av statistikk og dataanalyse, treffer du trolig en skeptisk B2B kunde langt bedre og gir denne trygghet i sin kjøpsbeslutning.

Dette er ikke gjort på en formiddag, det vil ta tid og kreve samarbeid fra eksisterende kunder, men resultatene på den annen side kan bli svært lønnsomt, gi høyere konverteringsrate og gi dine fremtidige kunder akkurat den informasjon og det innhold de trenger for å være trygge på sine kjøpsbeslutninger.

4. Gjør mer presis testing på hva som konverterer. Den eneste måten å kontinuerlig bedre konverteringsraten er å teste og teste. Justere og teste igjen. Klassisk digitalstrategi. Konsulentselskapet Invesp har gjennom en større studie tall som viser at 58% av nettaktører baserer sine beslutninger på A/B-split tester for å trekke ut det beste designet og de smarteste funksjonene som konverterer.

Oppsummert, tenk som man gjør i konsumentmarkedet B2C, utvikle design og funksjoner som beviselig konverterer, ikke glem enkel check-out, betalings- og leveringsløsninger, test til krampa tar deg og test igjen.

Lykke til og takk for at du leste!

Categories: Konvertering